MAツールで業務効率を改善したいものの、どの製品を選ぶのが正解なのか悩む方は少なくないでしょう。
優れたMAツールは多数存在し、多くの企業がマーケティング業務に力を入れられる現代だからこそ、自社に最適なツールを導入しないと競合他社との差別化を図ることはできません。
そこで、今回はMAツールをどのような視点で比較し、導入を進めていくべきなのか解説します。
MAツールがもたらす効果や、比較時の注意点も解説するので、検討中の方はぜひ参考にしてみてください。
MAツールとは？CRMやSFAと何が違う？
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、新規顧客を得るためのマーケティング活動を効率化するためのシステムです。
見込み顧客の獲得・選別・育成をデータをもとに効率的に実施、もしくは自動化し、受注確度を高めた状態で営業部門に引き渡すための施策を行えます。
CRMやSFAとの主な違いは、MAツールがマーケティング活動全体を対象としているのに対し、CRMは顧客との関係性構築や維持に、SFAは営業活動の管理に特化している点です。
それぞれのツールを連携することでより効果を望みやすい営業やアプローチが可能です。
ここでは、MAツールでできる主な機能を解説していきます。
顧客情報の収集
MAツールを利用して顧客情報の収集ができると、企業は見込み客の行動をより細かく分析でき、顧客一人ひとりにフォーカスしたマーケティング戦略を立てられます。
例えば、MAツールは自社のウェブサイトやブログにアクセスした見込み客の行動を自動的に追跡可能です。
ページの滞在時間、離脱率、アクセス元などのデータを収集・分析することで見込み客の興味や関心を把握し、最適なアプローチ方法を見出せます。
また、様々なチャネル（流入経路）で獲得した顧客情報の一元管理もMAツールが得意とする分野です。
オンラインでの問い合わせやセミナー参加、展示会での名刺交換など、あらゆる接点から得られた情報を一か所にまとめることで効果的に活用できます。
これにより、顧客とのコミュニケーションがより円滑になり、成約率の向上やマーケティング活動の効率化につながるのです。
見込み客の育成
MAツールではサービス利用が見込める顧客を育成し、サービスの利用を促進可能です。
前もって見込み客の行動履歴や興味関心を把握しておくと、顧客との直接的なコンタクトの前に適切な情報を準備し、効果的なアプローチにつなげられます。
例えば、顧客が特定の製品ページを頻繁に閲覧している場合、その製品に関する詳細情報やデモの案内を事前に用意し、アクションを自動的に実行可能です。
このような機能を「シナリオ機能」と呼び、会員登録後に定期的なコンテンツ紹介メールの配信や、資料請求後のセミナー案内といったアクションを顧客の行動に合わせて行えます。
検討度合いの異なる各見込み顧客と適切なコミュニケーションを取ることで効率的な顧客育成が叶えられ、結果として営業活動の効率化と成約率の向上を目指せます。
見込み客の絞り込み
見込み客の絞り込み（リードクオリフィケーション）も、MAツールが提供する強力な機能の代表格です。
この機能では、メールの開封やリンクのクリック、料金ページの閲覧、資料のダウンロードなど、顧客の様々な行動にスコアを付与することで高い購買意欲を持つ顧客をさらに選別していきます。
顧客の興味や関心が強まったタイミングでのアプローチが可能になるため、営業部門と連携しながら活用すれば営業戦略の制度が飛躍的に向上するのです。
MAツールを駆使すれば、限られた予算の中でさらに効率的なマーケティングが実施しやすくなります。
MAツールの主な機能は？導入後に実現できることを解説
MAツールは、新たな顧客を探し出し、顧客ごとの情報や属性を可視化することでそれぞれに最適なアプローチをかけるためのツールです。
獲得した顧客を受注につながりやすい状態まで育成することで営業成約率の向上にもつながることから、部署を超えて恩恵を受けられるツールとも言えます。
ここではMAツールの導入によって実現できることを解説していくので、ぜひご覧ください。
機能1：見込み客の獲得・管理
MAツールの見込み客獲得・管理機能を利用することで、より効果的に見込み客を発掘し、育成できます。
例えば、展示会での名刺交換やウェブサイトからの資料請求など、様々なチャネルから得られた情報を一元管理することで顧客の情報や興味関心・購買意欲を正確に把握できます。
結果として、見込み客の温度感に応じたきめ細かなナーチャリングが実現し、質の高い商談機会の創出につなげることが可能です。
機能2：コンテンツの配信
MAツールのコンテンツ配信機能では、顧客の行動や興味に基づいて、適切なタイミングで最適なコンテンツを提供可能です。
例えば、特定の商品ページを閲覧した顧客には関連情報を送り、資料請求をした顧客にはより詳細な製品説明を提供するといった具合です。
さらに、最近ではLINE公式アカウントなど、メール以外のチャネルを通じたコンテンツ配信も増えています。
MAツールは顧客のニーズに合わせて最適なコンテンツを、最適なタイミングで、最適なチャネルを通じて提供することで顧客エンゲージメントの向上と、より効果的なマーケティング活動の実現も可能にするのです。
機能3：優先度のスコアリング
MAツールの優先度スコアリング機能は、顧客の行動を数値化することで効率的な営業戦略の立案に役立ちます。
顧客のメール開封、ウェブサイト閲覧、資料請求などの各行動に点数を割り当て、それらの合計点で顧客の購買意欲や商談成立の可能性を評価し、アプローチ方法を考案可能です。
顧客の考えを数値化することによって、営業チームは客観的な指標に基づいて顧客の優先順位を決定できます。
つまり、高得点の顧客には積極的にアプローチし、低得点の顧客にはさらなる育成が必要だと判断できるのです。これにより、従来の「やみくもに数をこなす」営業から脱却し、効果的なリソース配分が可能になります。
スコアリング機能は商談成立率の向上や効率的な営業活動、顧客満足度の向上を同時に実現しやすくしてくれる機能です。
機能4：WEBページ制作
MAツールのWEBページ制作機能を利用すれば、専門的な知識がなくても簡単にランディングページ（LP）や申し込みフォームを作成することが可能です。
昨今はノーコードでLP作成ができるMAツールも多く提供されているため、HTMLやCSSのコーディング知識がなくても、直感的に魅力的なページを作ることもできます。
制作会社への制作費用を削減できるうえに、MAツール上で作成したLPからすぐに顧客データを収集できることから、プロモーションの迅速な改善などにつなげやすいのが特徴です。
WEBページ制作機能は、マーケティング活動の迅速化、データ管理の効率化、そして効果的な顧客獲得を同時に実現する、MAツールの重要な特長の一つとなっています。
機能5：SNS連携
SNS連携機能は、FacebookやInstagram、X（旧Twitter）、LINEなど、様々なSNSプラットフォームとMAツールを結びつけ、デジタルマーケティングの効率と効果を大幅に向上させます。
複数のSNS広告のクリック数、コンバージョン率、ユーザー属性といった重要な指標をデータを一つの画面で管理・分析できるため、個別に行っていた確認作業などを省くことが可能です。
また、最新のMAツールでは広告分析に留まらず、SNSの投稿管理機能も提供しています。
予約投稿や自動フォロー機能の活用や、広告とオーガニック投稿の管理など、SNSマーケティング戦略の全体を管理できます。
より的確なターゲティング、効果的な広告運用、SNSマーケティング戦略の改善を実現し、デジタルマーケティングの成果拡大に繫げられるのがMAツールのSNS連携機能の特徴です。
機能6：CRMとの連携
MAツールとCRMを連携することで、見込み客の獲得から既存顧客の維持といったカスタマージャーニーの管理が行いやすくなります。
MAツールは主に見込み顧客の獲得と育成に特化している一方、CRMは既存顧客との関係強化や再購入の促進などに強みを持ちます。
これら二つのシステムを連携させることで顧客との接点を途切れさせることなく、効果的なコミュニケーションを続けることが可能です。
また、MAツールで収集した見込み顧客の情報をスムーズに営業部門に渡しやすくなるため、より多くの部門で各顧客情報を共有でき、より精度の高いマーケティング施策や営業活動が行えます。
サービスから遠のいている顧客がいれば、CRMの情報を参考にMAツールであらためて別角度のアプローチを実施し、関係性の再構築を目指すこともできるでしょう。
MAツールとCRMの連携は、顧客獲得から維持まで一貫した戦略を可能にし、売上増加と顧客満足度向上の両立や機会損失を防ぐ効果を期待できます。
おすすめのMAツール3選！
日本でも国内外のMAツールがさまざまな企業で導入されています。
しかし、初めてMAツールを導入したいと考えている方からすれば、数が多すぎてどれを選ぶべきかわからないというのが本音ではないでしょうか。
ここでは、国内で利用されているMAツールのなかでも特におすすめで、活用するためのサポート体制も整っているツールを3つ紹介していきます。
| MAツール名 | 特徴 |
|---|---|
| SHANON MARKETING PLATFORM | 営業支援を進めるSFAも導入 |
| Salesforce Marketing Cloud Account Engagement | AIを用いたスコアリングで顧客を更に深く分析 |
| SATORI | 匿名顧客にアプローチして機会創出 |
SHANON MARKETING PLATFORM
| 初期費用 | 要相談 |
|---|---|
| マーケティング利用費用 | 月額12万円〜 |
| 無料サポート | ◯ |
| 無料トライアル | ✕ |
| 運営会社 | 株式会社シャノン |
| 公式サイト | https://www.shanon.co.jp/products/ |
- 特徴1：SFA一体型のMAツールだから顧客獲得から商談の管理まで一元管理できる
- 特徴2：デジタル・アナログ問わず顧客の行動履歴をツールに蓄積していける
- 特徴3：無償のカスタマーサポートやトレーニング支援がツールの定着を後押し
SHANON MARKETING PLATFORMは、幅広いマーケティング施策を実施する企業をサポートするMAツールです。営業支援ツールであるSFAの機能も搭載されているため、顧客の獲得・育成に加えて、商談に進んだ顧客の見込み度合いや各営業担当者の業務などを1ツールで管理可能です。
Salesforce Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）
| 初期費用 | 要相談 |
|---|---|
| 利用費用 | 月額15万円〜 |
| 無料サポート | ◯ |
| 無料トライアル | ◯ |
| 運営会社 | 株式会社セールスフォース・ジャパン |
| 公式サイト | https://www.salesforce.com/jp/marketing/b2b-automation/ |
- 特徴1：Salesforceが提供するB2B向けMAツールで無料学習コンテンツが豊富
- 特徴2：コーディング知識がなくても顧客獲得を目指せるLP制作が可能
- 特徴3：ツールに組み込まれたAIが成約率が高いであろう取引先担当者を解析
世界でトップシェアのCRMを提供するSalesforceが手掛けるMAツールで、顧客スコアリングやファネル測定といった多くの機能でAIを用いているのが特徴です。LPやメルマガ制作、SNS投稿といったマーケティング施策を一元管理可能でシンプルなUIも魅力と言えます。
SATORI
| 初期費用 | 30万円 |
|---|---|
| 利用費用 | 月額14万8千円〜 |
| 無料サポート | ◯ |
| 無料トライアル | ◯ |
| 運営会社 | SATORI株式会社 |
| 公式サイト | https://satori.marketing/ |
- 特徴1：WEB閲覧や資料請求を行った「匿名」の顧客の動向を追ってアプローチできる
- 特徴2：頭を悩ませる導入や運用をSATORIのパートナー企業に任せられる
- 特徴3：検討度合いの高い顧客を選定して通知してくれるからスムーズに営業に移れる
実名がわかっている顧客だけではなく、問い合わせ前の匿名顧客にも働きかけることで商談の機会をさらに増やせるのがSATORIの最大の特徴です。見込み客との接点の少なさに困っている企業でも顧客へのアプローチが行えるため、より幅広い層から興味関心を引くことが可能となります。
MAツールの国内シェアについて
国内MAツール市場では、海外発の大手ツールと国産ツールが競合しており、それぞれの特徴を活かしてシェア拡大を図っています。
現在、国内で多く活用されているのは以下の特徴を持つようなツールです。
- 海外発の大手MAツール
- 使いやすさに定評のある国産ツール
- 中小企業でも導入しやすいツール
- 大企業向けのオンプレミス型高機能ツール
- CRMやSFAとの連携に強みを持つツール
これらのツールが、それぞれの強みを活かして市場シェアを競っています。
特に国産ツールは、日本企業のニーズに合わせたカスタマイズや、きめ細かなサポートを武器に、徐々にシェアを拡大しています。
今後はさらなるAIやデータ分析技術の進化により、より高度な顧客行動の予測や個別化されたマーケティング施策の実現が可能になると予想できるでしょう。
また、MAツールがより簡単に利用できるようになれば、導入を検討する企業も必然と増加します。
なるべく早く自社に適切なMAツールを導入して活用すれば、競合他社より優位性のあるマーケティングも可能かもしれません。
MAツールの導入によって得られるメリットとは？
企業の新規顧客獲得を後押しするMAツール。
自社に適切なツールを導入できれば、社員の負担を減らしたり、取引先のニーズを満たす形でのアプローチが実現したりと、より多くの面でメリットを得られます。
MAツールの導入がもたらすポジティブな変化について、3項目見ていきましょう。
マーケティング業務の自動化によって人件費を削減できる
MAツールを導入することでマーケティング業務の多くを自動化でき、結果として人件費の大幅な削減を実現しやすくなります。
従来、手作業で行っていた顧客データの入力や分析、メール配信といった反復作業はMAツールが自動化するため、マーケティングチームは戦略立案や創造的な業務に集中でき、より効果的なマーケティング活動が可能になります。
また、業務の自動化によってヒューマンエラーが減少し、データや顧客対応の正確性も向上するでしょう。
結果として、人件費の削減だけでなく、マーケティング活動の質と量の両面で向上が見込め、費用対効果の高いマーケティング戦略の実現につながります。
より効果的なアプローチが可能になることで業務を効率化できる
MAツールの導入により、より効果的な顧客アプローチが可能となり、業務効率が大幅に向上します。
まず、顧客データの詳細な分析によって、個々の顧客の興味や行動パターンを把握できます。
これにより、適切なタイミングで最適なコンテンツを提供し、それぞれの顧客に寄り添ったマーケティングが実現しやすくなるのです。
また、リードスコアリング機能を活用すれば商談成立の可能性が高い見込み客を特定できるため、あらかじめ顧客を絞ったうえで営業部門へバトンタッチできるようになります。
MAツールには業務を自動化しつつ、これまでになかった視点を用いたマーケティングを実施する機能が多く搭載されています。
人手が足りない企業では難しかった「きめ細やかな対応」が可能となるため、顧客満足度の向上と商談成立率の改善も目指しやすくなるでしょう。
綿密な分析によってコンバージョンを得やすくなる
MAツールの導入により、綿密なデータ分析が可能となり、コンバージョン率の大幅な向上に期待できます。
MAツールは顧客の行動データを詳細に追跡し、ウェブサイトの閲覧履歴、メールの開封率、コンテンツのダウンロード状況など、顧客ごとの動きを詳細に把握します。
これらのデータを総合的に分析することで顧客の興味や購買意欲を正確に把握してからアクションを起こせるようになるため、従来よりも高いコンバージョンに期待しやすくなるのです。
例えば、分析結果をもとにカスタマージャーニーの各段階に適したコンテンツや施策を展開できます。
初期段階の顧客には基礎的な情報を、購買検討中の顧客には詳細な製品情報や事例を提供するなど、まるで顧客それぞれに担当者が付いたようなマーケティングが可能となります。
MAツールを比較する際に注意すべき点を解説
MAツールを比較する際は、複数の重要な観点から慎重に評価することが必要です。
「人気だから」「機能が豊富に搭載されているから」といった理由で導入しても、自社の働き方や課題に適合するツールを選べなければ業務の効率化を図ることはできません。
ここではMAツールを比較する際に注意すべき点を4つ解説するので、ぜひご覧ください。
自社のビジネスモデルに適合するツールか
MAツールを選定する際、最も重要な観点の一つは自社のビジネスモデルとの適合性です。
まず、自社がB2BかB2Cか、あるいはその両方を対象としているかによって、必要な機能や重視すべき指標が異なります。
B2Bであれば法人顧客と長期的な関係性を築くためのリード育成機能が、B2Cであれば即時的な購買促進機能がより重要になるでしょう。
また、自社の商品やサービスの特性を考慮する必要もあります。
例えば、高額商品を扱う企業では詳細な顧客行動分析や長期的なフォローアップ機能が重要になりますが、日用品を扱う企業ではリピート購入を促す機能がより重要かもしれません。
さらに、自社の規模や成長段階に適したツールを選ぶことも欠かせません。
スタートアップ企業では柔軟性と拡張性が重要ですが、大企業では既存システムとの統合性やセキュリティ機能がより重要になるでしょう。
MAツールを導入するだけではビジネスモデルの改善は行えません。
投資を成功させるためにも、自社のビジネスモデルと各MAツールの特徴を照らし合わせたうえで最適なツールを選び、その投資効果を最大化できるようにしましょう。
自社の課題を解決してくれる機能が搭載されているか
MAツールを選定する際、自社の具体的な課題を解決できる機能が搭載されているかを慎重に検討することも重要です。
現在のマーケティング活動の問題点を明確にし、それらを解決する機能を特定したうえで導入すれば機能を持て余したり、逆に機能の不足によって作業効率を下げたりする可能性を排除できます。
例えば、リード獲得が課題であれば、効果的なランディングページ作成機能やリードスコアリング機能が重要になるでしょう。
次に、将来的な成長や拡大を見据えた機能の有無も確認します。
現在は必要なくても、今後のビジネス展開に伴って必要となりそうな機能も考慮すべきです。
さらに、これらの機能を自社の独自のプロセスやワークフローに合わせて調整できるカスタマイズ性も見ておくと安心でしょう。
MAツールは単なるツールではなく、自社の課題解決と成長を支援するパートナーとして捉えることが重要です。
適切な機能を備えたツールを選ぶことで、マーケティング活動の効果を最大化し、ビジネスの成功にもつながりやすくなります。
導入後に問題なく運用を進められるか
使いやすいツールであれば社員の抵抗感が高まらず、日常的な利用を促進できます。
結果として、マーケティング施策の質と量が向上し、顧客とのコミュニケーションも活性化します。
たとえば、直感的なUIやドラッグ&ドロップ機能、豊富なテンプレートによってメールやLPを作成できれば、スキルを問わず多くの社員が使いこなせるでしょう。
また、充実したトレーニング機能やサポート体制があれば、社員の自主的な学習や柔軟な業務遂行にもつながります。
MAツールで多くの社員がマーケティング力を向上させるきっかけを作るためにも、選定時には機能の豊富さだけでなく操作の容易さを重視しましょう。
充実したサポート体制が整っているか
初めてMAツールを導入する際には「本当に自社に合った使い方ができるか」「期待通りの成果が出せるか」といった不安を抱えることも少なくありません。
このような懸念点を解消するためには、ベンダーのサポート体制も十分加味しながらMAツールを選ぶことが重要です。
専任のサポーターが利用を後押ししてくれるツールを導入すれば、初期設定や技術的な問題が発生した際でも迅速に対応でき、業務への影響を最小限に抑えることができます。
また、自社の課題に合わせてツールを最適化するための支援を実施してくれるベンダーも存在するため、サポート体制が整っているツールを選ぶことは、業務の最適化にもつながります。
MAツールを選定する際には、機能や価格だけではなく、サポート体制の充実度も重要な選定基準としましょう。
まとめ：自社の課題を明確にしてMAツールを比較しよう
WEBやメール、資料請求といったあらゆるチャネルからの顧客獲得を後押しするMAツールは、部署内外の業務効率アップに加えて、顧客に対するより丁寧かつ魅力的なアプローチの実現に役立ちます。
手探りで行っていた施策を根拠に基づいて実施できたり、顧客の考えや行動別のアプローチをかけたりと、成果につながりやすいマーケティングが行えるようになるのがMAツールを導入するメリットです。
ただし、顧客獲得や育成につなげるには、現在の自社の課題を解決できるツールを比較したうえで、十分時間をかけて運用していくことが求められます。
無料トライアルなどを試しながら、現場や社員とMAツールの相性を図りながら導入を検討していくことで、長く活躍するパートナーを見つけられるようにしましょう。
