SFAツールの比較で悩んでいませんか？
営業活動の効率化や生産性向上を目指すなら、SFA（Sales Force Automation）の導入は避けて通れません。
しかし、多くの選択肢の中から自社に最適なツールを選ぶのは容易ではなく、選択を誤ると導入時の投資資金を無駄にしたり、社員の作業を無駄に増やしてしまったりする恐れがあります。
本記事では、SFAツールの基本的な機能や導入のメリット・デメリット、さらには人気の3つのツールを詳しく比較します。
費用対効果やカスタマイズ性、外部ツールとの連携といった比較時のポイントも解説するので、自社に最適なSFAツールをお探しの方の参考にもなるはずです。
この記事を読めば、あなたの会社に最適なSFAツールを見つけ出せるでしょう。
SFAツールとは？
SFA（Sales Force Automation）ツールとは、見込み顧客への営業活動を効率化し、生産性を向上させるためのツールです。
「営業支援システム」と呼ばれることもあり、営業部門のあらゆる業務の自動化や顧客情報の一元管理などに役立ちます。
また、顧客情報や商談記録、売上見込みを一つのツールで簡単に管理できるうえに、他のツールとも連携できることから、営業成果の可視化や顧客情報の共有をしやすくなるのが特徴です。
ただ、同じSFAと言えどもツールごとの特色が異なるため、実際に導入する際は複数のツールを比較したうえで検討していかなければなりません。
SFAの基本的なシステムを理解したうえで、ツール別の強みの活かし方を一つひとつ考えていくと最適なSFAと出会うことができるでしょう。
SFAツールとCRM・MAツールはどう違う？
SFAツール以外に「CRMツール」「MAツール」といった言葉をよく耳にしませんか？
SFAが営業活動の効率化に特化しているのに対し、CRM（Customer Relationship Management）ツールは顧客との良好な関係性を構築・維持し続けるための機能が搭載されています。
たとえば、顧客の基本情報から購買履歴、問い合わせ内容などを包括的に管理し、顧客のニーズやシーン別にサービスや商品を提供するのに役立ちます。
一方、MA（（Customer Relationship Management）ツールはマーケティング活動の効率化を目的としています。
見込み顧客の発掘や、興味関心の度合いに応じた情報発信、分析などを行って顧客の獲得を目指すためのツールです。
一般的にはMAツールで発掘した顧客にSFAツールで効果的な営業を行い、商談が成立した場合はCRMツールで継続的に満足度の高いサービスを提供し続ける、といった形でそれぞれ役立てることができます。
各ツールの連携によって顧客情報を迅速かつ簡単に共有できることから、部署ごとの連携も効果的にすることが可能です。
SFAツールに搭載されている機能は？
SFAには、CRMやMAとはまた違う、営業支援に特化した機能が複数搭載されています。
営業担当者の負担となりやすい業務や、なかなか管理しづらい部分をサポートするための機能を一つずつ見ていきましょう。
- 【案件・商談管理機能】案件や商談の進捗を管理・共有
- 【営業行動管理機能】営業パーソンの行動を数値化して管理
- 【予実管理機能】案件や営業パーソンごとの売上実績を管理・予測
- 【日報管理機能】日報作成を効率化
【案件・商談管理機能】案件や商談の進捗を管理・共有
案件・商談管理機能を利用することで、個々の営業案件に関する情報を体系的に管理し、組織全体で共有することが容易になります。
各案件の担当者、商談の進捗状況、成約の可能性、見積もり内容、予想売上高などの情報を一元的に記録することで案件の全体像を把握し、より適切なアプローチタイミングを図れます。
また、顧客とのコミュニケーションの自動的な記録によって重要事項の見落としを防ぎ、信頼性を勝ち取るための営業を実現しやすくなるのも強みの一つです。
これらの機能により、個々の営業担当者の業務効率化だけでなく、組織全体の意思決定の迅速化と、より戦略的な営業活動が行いやすくなり、成果の向上にも期待しやすくなります。
【営業行動管理機能】営業パーソンの行動を数値化して管理
営業行動管理機能は、個々の営業担当者の活動を定量的に把握し、客観的な分析によって効率的な営業戦略の立案や実行を可能にします。
具体的には、顧客訪問回数、商談の進捗状況、提案した商品やサービスの数、成約率などの情報記録や、GPSを用いた営業担当者の移動や顧客との接点を自動的に記録する機能を備えています。
これらのデータを分析することで個々の営業担当者の強みや改善点を明確にし、効果的な指導や教育に活用できます。
また、組織全体の営業活動の傾向や課題も把握できるため、より効率的な営業戦略の立案が可能です。
このように、営業行動管理機能は個々の営業担当者の生産性向上だけでなく、組織全体の営業力強化と意思決定の質の向上に一役買う機能です。
【予実管理機能】案件や営業パーソンごとの売上実績を管理・予測
予実管理機能は、営業担当者や案件、期間といった様々なカテゴリ別に予算と実績を比較する機能です。
目標達成率や進捗状況を正確に把握しやすくなるため、必要に応じた軌道修正が可能となります。
特定の商品や顧客層における成功パターンを見出したり、季節変動や市場トレンドを考慮した予測モデルを構築したりできるのは強みと言えるでしょう。
予実を可視化することで営業活動全体の改善や正確な経営判断の考案に役立ちます。
【日報管理機能】日報作成を効率化
日報管理機能は、営業担当者にとって大きな負担となりがちな日報作成の効率化を図る機能です。
営業担当者が定型フォームに必要な情報を入力するだけで詳細な日報が自動的に生成されるため、時間が限られている時や外出先からでも迅速な営業報告が可能となり、管理者も即時に情報を確認できます。
さらに、日報として記録されたデータはツール内に保存されるため、別の営業を行う際に履歴を呼び出して役立てることもできます。
また、作成が簡単になることで提出率が向上したり、部下の活動状況を迅速に把握し、適切な指導や支援につなげられたりするのも機能の魅力的な点です。
日報管理機能は単なる報告ツールを超え、企業の意思決定の質と速度を向上させるのに役立ちます。
SFAツールを導入するメリットは？
「SFAが営業活動に良い影響を与えるのはわかったけど、具体的にはどんなメリットがあるの？」と考える方に向けて、SFAを導入するメリットを5つ解説します。
現在抱えている課題の解消や、目標の達成に近づけるようなメリットを有しているか確認しながらご覧ください。
- 営業活動の可視化と生産性の向上に貢献できる
- ニーズに合わせた柔軟な顧客対応が実現できる
- データ分析に基づく戦略的な意思決定ができる
- 営業ノウハウの共有と組織力の強化につながる
- 顧客のステータスや商談情報を一元管理できる
営業活動の可視化と生産性の向上に貢献できる
SFAの導入は、営業活動の可視化と生産性の大幅な改善に役立ちます。
顧客との接点、商談の進捗状況、成約の可能性など、あらゆる情報がリアルタイムで更新され、企業内で共有できることから的確な売上予測や迅速な課題解決や経営判断の向上につながります。
また、SFAは日々の営業活動を効率化させられるのも大きな強みの一つです。
例えば、活動報告の簡素化や過去案件の検索の高速化により、従来費やしていた時間を顧客対応に振り向けることが可能になります。
他にも、個々の営業担当者の経験やノウハウがシステム内に記録されることで、人員の異動や退職による情報損失のリスクを軽減できます。
ニーズに合わせた柔軟な顧客対応が実現できる
SFAを導入することで、それぞれの顧客の需要に寄り添った対応を実現しやすくなります。
従来の経営判断は、経営者の勘や過去の経験則に大きく依存しがちでした。
しかし、SFAを導入すれば常に最新の顧客情報や営業活動の記録、過去の成功例に基づいて合理的かつ制約が近づく判断が可能です。
また、潜在的な課題や異変をツールを通じて見つけられるようになるため、多数の案件を同時進行させていても細かな変化を見落とさなくなり、顧客への配慮も行いやすくなります。
最適な営業タイミングの判断も含めて営業活動全般を支援してくれるため、各顧客に対して最適なタイミングでのアプローチが可能となり、成約率の向上が期待できます。
データ分析に基づく戦略的な意思決定ができる
SFAは日々の営業活動から生まれる多くの情報を集め、整理、分析することでデータに基づく戦略的な判断を可能にし、営業活動の質を大きく向上させます。
例えば、お客様の購入傾向を分析することで、関連商品の提案のタイミングや、最も成功しやすい営業方法を見つけ出すことができます。
また、営業担当者ごとの実績や、商品別の売れ行きなどを様々な角度から分析することで、チーム編成の見直しや商品戦略の改善に役立てられます。
さらに、これらの情報をリアルタイムで見える化することで、営業責任者はいつでも最新の状況に基づいて判断を下すことが可能です。
営業支援システムは単なる情報管理の道具ではなく、市場の変化にすぐに対応し、柔軟に戦略を調整するのに役立ちます。
営業ノウハウの共有と組織力の強化につながる
SFAの導入は、単に営業活動の効率化だけでなく、組織全体の営業力を高めるのにも役立ちます。
ツールを利用すれば、個々の営業担当者の記憶や経験に頼っていた営業ノウハウを組織全体で共有でき、今後の営業に活用できるようになります。
例えば、顧客との商談記録や成功事例をシステムに蓄積することで、新人教育の効率化が図れます。
新入社員は、先輩たちの営業手法や成功のポイントを学ぶことができ、早期戦力化につなげることが可能です。
また、ベテラン社員の言語化されていなかったノウハウを形にすることで、組織の資産として引き継いでいくこともできます。
部署の移動や退職によって失われかねないスキルをツール上に残しておけば、一度確立した営業手法や対応方法を組織全体で共有し、全体的な強化が実現しやすくなるでしょう。
顧客のステータスや商談情報を一元管理できる
SFAを導入することで、顧客に関するあらゆる情報を一つの場所に集め、営業部門全体で共有できるようになります。
従来は顧客情報は個々の営業担当者のメモや記憶に頼ることが多く、情報の誤認リスクがありました。
しかし、SFAを利用すれば、顧客との接触履歴、ニーズ、商談の進捗状況などを正確に記録し、リアルタイムで最新の情報をチェックし、商談に活かせます。
また、これまで入力した情報を分析して次のアクションを自動的に提案したり、重要な期日を通知したりすることで、適切なタイミングで、最適なアプローチを取ることができるようになります。
結果として、顧客満足度の向上と営業効率の飛躍的な改善が実現でき、顧客一人ひとりに合わせたきめ細かな対応によってビジネスチャンスを逃すリスクが大幅に減少します。
SFAツールを導入するデメリットは？
営業活動の効率化を目指すのに大変役立つSFAですが、導入するにあたって懸念すべき点も存在します。
導入のタイミングを誤ったり、導入することが目的と化していたりすると、デメリットを享受してしまいかねないので注意しましょう。
以下にSFAの導入によるデメリットを5つ解説します。
ツール運用のための費用が必要になる
SFAの導入や運用には費用がかかります。
基本的に機能が多ければ多いほど費用も高くなるため、あらかじめ自社の課題を明確にしたうえでオーバースペックなツールの導入を防ぐと費用の節約にがつながるでしょう。
また、導入後の運用コストも考慮する必要があります。
クラウド型のサービスでは、部署内の利用者数に応じて月額料金が変動することがほとんどです。
初期の段階で多くのアカウントを契約すると毎月の支出が予想以上に膨らむ可能性があるため、まずは少人数から契約し、活用するための土台を整えてから契約アカウントを増やすのがおすすめです。
SFAは決して安い価格では導入できないツールなので、導入後も継続的な教育や改善を行い、ツールを最大限活用することで、投資に見合う、あるいはそれ以上の成果を得られるようにしましょう。
使い方に関する教育が必要となる
SFAを導入するだけでは営業活動における恩恵を受けることはできません。
昨今は操作性に優れたSFAも多く提供されていますが、決して「使いやすさ＝営業成功率の向上」という訳ではありません。
SFAはあくまでも支援ツールであり、本当に重要なのはSFAが導き出したアドバイスをどのように解釈し、顧客にどう向き合っていくかという点です。
システムを導入しても、ソフト面での教育が足りていないとSFAと伴走していく力は身につきません。
SFAを活用して成果を出すためには、自社内でSFAに関するスペシャリストを育成するための時間や、スペシャリストが知識を分け与えていく時間が投資として必要です。
作業工程が増加する
SFAの導入は、一見すると業務の効率化につながるように思えますが、実際には新たな作業工程が生まれることも少なくありません。
SFAは入力された情報を基に機能するため、これまでになかったデータ入力という新たな業務が発生しかねないのです。
導入初期には既存の顧客情報や過去の営業記録をツールに移行する必要があり、これも一時的に大きな労力を要する作業となり得ます。
また、日々の営業活動において、顧客との対話や商談の内容を逐一システムに入力することが、場合によっては難点となりかねないでしょう。
長期的には情報の一元管理や分析によって、より戦略的な営業活動を実現しやすくなりますが、導入時期を誤るとツールに関する学習やデータ移行の負担によって、社員のキャパオーバーにもつながる可能性があります。
SFAで営業活動を効率化するつもりが、「かえって業務負担を増やしてしまった」ということを防ぐためにも、導入は慎重に検討しましょう。
営業プロセスの柔軟性が低下する恐れがある
営業支援システムの導入は、営業プロセスの標準化と効率化を目指すものですが、同時に営業活動の柔軟性を制限してしまう可能性があります。
例えば、システムが定める手順に従った営業活動に慣れてしまうと、個々の顧客の特殊な要望や状況に対応しきれなくなる場合があります。
また、システムに登録されていない新しい商品やサービスの提案が難しくなったり、営業担当者の創造性や直感が生かしにくくなることも懸念されるでしょう。
システム依存によって営業スキルが低下する恐れがある
SFAの導入は営業活動の効率化と分析を可能にする一方で、営業担当者の基本的なスキルを低下させる危険性をはらんでいます。
例えば、システムが提供する情報や分析に頼りすぎることで、営業担当者自身が顧客を理解し、ニーズを把握する能力が衰える可能性があります。
また、対面でのコミュニケーションスキルや交渉力といった、システムでは代替できない重要なスキルを失う恐れもあるでしょう。
しかし、この問題は避けられないものではありません。
重要なのは、システムを補助ツールとして適切に活用しつつ、基本的な営業スキルの維持・向上にも注力することです。
具体的には、システムの使用方法だけでなく、それを活用した効果的な営業手法を学ぶ研修を定期的に実施することでSFAと人間の能力をバランス良く活用する方法を学べます。
つまり、営業支援システムの導入は、営業スキルの低下を招く危険性がある一方で、新たな形の営業スキルを開発・向上させる機会にもなり得るのです。
おすすめのSFAツール3選！
SFAツールは国内・国外問わず非常に多く提供されているため、自社にどれを導入すべきか頭を悩ませる担当者も少なくありません。
今回は、SFAに関心を寄せている方に向けて、特に支持を受けている3社のSFAツールを紹介します。
各ツールの強みはリストでわかりやすくまとめているので、代表的なSFAツールや、それぞれの違いを知りたい方はぜひご覧ください。
| SFAツール | 特徴 |
|---|---|
| Salesforce Sales Cloud | 約15万社が利用している営業効率化ツール |
| eセールスマネージャー | 見やすい操作画面が業務を効率化 |
| Mazrica | AIが営業活動から顧客管理まで一元管理 |
Salesforce Sales Cloud
| 初期費用 | 要相談 |
|---|---|
| 利用費用 | 月額3,000円〜（1ユーザーあたり） |
| 無料サポート | ◯ |
| 無料トライアル | ◯ |
| 運営会社 | 株式会社セールスフォース・ジャパン |
| 公式サイト | https://www.salesforce.com/jp/sales/ |
- 特徴1：世界的な導入実績を持ち、多様なビジネスモデルに対応可能な柔軟性がある
- 特徴2：営業プロセスの自動化やワークフロー機能により、業務効率を大幅に向上させる
- 特徴3：定期的なバージョンアップと活発なユーザーコミュニティにより、常に最新かつ最適な運用が可能
Salesforce Sales Cloudは、世界で15万社以上に選ばれた実績を持つCRM・SFAプラットフォームです。
見込み客の獲得から商談成立まで、あらゆるチャネルでの営業活動を一元管理します。
カスタマイズ性に優れ、様々な業種や規模の企業のニーズに柔軟に対応し、営業成績の向上に役立ちます。
eセールスマネージャー
| 初期費用 | 0円 |
|---|---|
| 利用費用 | 月額1,000円〜（1ユーザーあたり） |
| 無料サポート | ◯ |
| 無料トライアル | ◯ |
| 運営会社 | ソフトブレーン株式会社 |
| 公式サイト | https://www.e-sales.jp/ |
- 特徴1：一度の入力で多角的なデータ活用が可能となり、業務効率を大幅に向上させる
- 特徴2：SNSライクな機能により、リアルタイムの情報共有と迅速な意思決定を支援する
- 特徴3：地図機能を活用した効率的な訪問計画立案で、営業活動を最適化できる
eセールスマネージャーは、5,500社以上の導入実績を持つSFAツールです。
使いやすさを重視し、一度の入力で様々なレポートや経営指標をリアルタイムに生成できます。
また、SNS的機能によるコミュニケーションや、直感的な地図機能による訪問計画の最適化など、営業活動の効率化と質の向上をサポートします。
Mazrica
| 初期費用 | 0円 |
|---|---|
| 利用費用 | 月額27,500円〜 |
| 無料サポート | ◯ |
| 無料トライアル | ◯ |
| 運営会社 | 株式会社マツリカ |
| 公式サイト | https://product-senses.mazrica.com/ |
- 特徴1：AIによる成約確率・契約日・金額の予測機能で、戦略的な営業活動をサポート
- 特徴2：カンバン形式の直感的なUI/UXにより、案件の進捗管理と情報共有を効率化
- 特徴3：過去の案件データを活用し、最適なNext Actionを提案することで受注率を向上
Mazricaは、高い契約継続率と利用率を誇るSFAです。
AIによる予測機能と直感的な操作性が特徴で、リード創出から案件管理、顧客管理まで一貫してサポートします。
過去の案件データを学習し、最適な営業戦略を提案することで営業活動の質と効率を大幅に向上させます。
SFAツールの選び方は？比較すべきポイントを5つ解説
数多くのSFAツールの中から、自社に最適なものを選ぶためのポイントを5つ解説します。
自社の業務に役立つSFAツールを見つけるには、様々な点を見比べながら慎重に吟味するのが重要です。
比較ポイントを一つずつ解説していくので、気になるツールがそれぞれを満たしているか否かチェックしながら、業務改善が望めそうなものを探してみてください。
費用対効果に見合うか
SFAの導入を検討する際、費用対効果は最も重要な判断基準の一つです。
このシステムは単なる出費ではなく、営業力強化のための投資と捉えるべきです。
システムの価格は機能の豊富さに比例する傾向がありますが、「高機能」＝「最適」というわけではありません。
自社の規模や営業スタイル、現在の課題に合わせて必要な機能を見極めることが重要になるため、初めてシステムを導入する場合は、シンプルで低コストの製品から始めるのが賢明です。
使いこなせない高機能なツールを導入しても、無駄な出費になりかねません。
また、クラウド型とオンプレミス型の比較も重要です。クラウド型は初期投資が少なく、保守管理の手間も省けるため、中小企業には適している場合が多いです。
一方、オンプレミス型SFAはカスタマイズ性やセキュリティ性に優れている代わりに、サーバーの保有・管理を自社で行うため、導入時の費用や負担が大きくなる傾向にあります。
つまり、費用対効果を評価するには単純な価格比較ではなく、自社の状況と照らし合わせた総合的な判断が必要となります。
カスタマイズによって自社に最適化できるか
SFAはカスタマイズ性に優れていないと、各企業の営業プロセスや組織構造に適合させることが困難です。
例えば、成長期の企業では基本的な情報共有機能があれば十分かもしれません。
しかし、成熟期の企業では顧客満足度向上に焦点を当てた高度な分析機能などが必要になるでしょう。
自社や部署の状況に合わせて機能を追加できるツールを選ぶことで、将来的な事業拡大や戦略変更にも適応しやすくなるうえに、無駄な出費も減らせるようになります。
まずは標準機能でどこまでカバーできるか調べつつ、どの程度のカスタマイズが必要かを慎重に見極めて、現在のニーズだけでなく将来の成長も見据えた長期的な視点でツールを選ぶようにしましょう。
外部ツールとの連携性に優れているか
営業支援システムの選定において、外部ツールとの連携性は非常に重要な要素です。
なぜなら、多くの企業では既に様々なツールを使用しており、それらとシームレスに連携できることで業務効率が大幭に向上するからです。
例えば、MAツールと連携することで、見込み客の発掘から育成、そして営業活動へとスムーズにつなげることができます。
また、会計ソフトとの連携により、受注から請求、売上管理までを一気通貫で管理できるようになります。
さらに、顧客関係管理（CRM）システムとの連携は、顧客情報の統合管理を可能にし、より深い顧客理解と効果的なアプローチに繫げられるでしょう。
外部ツールとの連携性に優れていれば、単に業務効率を上げるだけでなく、企業全体のデジタル化を促進し、個々の競争力を高め、情報の共有を行いやすくすることが可能です。
運用のためのサポート体制が充実しているか
SFAを導入するにあたり、ベンダーのサポート体制は成功の鍵を握る重要な要素となります。
特に初めてシステムを導入する企業にとって、専門的なサポートは不可欠です。
理想的なサポート体制としては、複数の連絡手段（電話、メール、チャットなど）が用意されており、迅速な対応が可能であることが重要と言えるでしょう。
また、単なる技術的なサポートだけでなく、システムの効果的な活用方法や、自社の営業プロセスに合わせたカスタマイズのアドバイスなども提供されることが望ましいです。
さらに、システムの定着には時間がかかることから、1〜3年程度の継続的なサポートも重要と言えます。
中には、企業ごとに専任の担当者がつき、きめ細かなサポートを提供するサービスもあります。
充実したサポート体制は、システム導入の成功率を高め、その効果を最大限に引き出すための重要な要素です。
モバイル端末でも操作できるか
SFAを選ぶ際、モバイル端末での操作性可否は極めて重要です。
現代の営業活動はオフィスに縛られることなく様々な場所で行われるため、ツールを導入したにも関わらず、スマホやタブレット端末からは操作できないとなると営業活動そのものが行えなくなります。
例えば、顧客との商談直後、その場で情報を入力できれば、記憶が鮮明なうちに正確な記録が可能となります。
また、移動中の空き時間を活用して報告書を作成したり、次の商談の準備をしたりすることで、時間を効率的に使えます。
さらに、リアルタイムでの情報共有を行えば、管理職が最新の状況を即座に把握し、適切な指示を出すこともできるでしょう。
在宅勤務やリモートワークが一般化する中、場所を選ばず仕事ができる環境整備は不可欠です。
モバイル対応のツールを導入し、営業活動の質と効率を大幅に向上させる柔軟な働き方を実現できると社員たちも働きやすさを感じるでしょう。
まとめ：SFAを正しく比較して自社に合ったツールを導入しよう
SFAツールは正しく比較をしたうえで自社に最適なものを選定しないと有効活用することができません。
SFAツールは一括払いの年間契約しか受け付けていないことも多いため、オーバースペックもしくは圧倒的に機能が足りず活用できなかった場合はコストを無駄にしてしまいます。
営業活動の改善をSFAを使って目指す場合は、まずSFAを適切に導入するための人的リソースや時間を確保し、慎重に利用方法を模索していくことが重要です。
